Quando lavoravo in Italia mi capitava spesso di dovermi relazionare con dei clienti anagraficamente molto più grandi di me. Perché, diciamoci la verità, la maggior parte degli imprenditori delle piccole e medie imprese in Italia ha un’età abbastanza elevata. Ciò significa generazioni diverse, esperienze diverse, modi di lavorare diversi. Spesso questo gap generazionale lo noti anche se ci sono 10 anni di differenza, non necessariamente 20 o 30! Per cui capita molto spesso di trovarsi davanti ad un muro quando si tratta di parlare di marketing digitale, ed incontrare delle forti resistenze quando si tratta di social media, di blogging, di marketing automation, di pay per click. L’imprenditore, il manager tradizionale è riluttante a cambiare:

“Abbiamo sempre fatto così!” “Il business si fa così e noi lo facciamo da quando tu eri alle scuole elementari.”

Peccato che nel frattempo il mondo sia cambiato e non esistano più i videoregistratori, le musicassette, i telefoni a gettoni.

So che per te questa cosa sarà scontata, però non è altrettanto evidente per quel tipo di persona. Ed allora l’unica soluzione è fare un passo indietro ed entrare in empatia con quella persona, ovvero cercare di vedere le cose dal punto di vista di questi imprenditori.

Tu da un lato stai pensando alle azioni, alle piattaforme, alle strategie per riuscire a raggiungere un determinato risultato; mente il tuo capo, il tuo cliente sta pensando ad una sola cosa: i numeri. Qual è il ritorno investimento? qual è il margine di profitto? qual è il rischio che un cambiamento di strategia può comportare? In poche parole devi portare dei dati misurabili che sostengano la tua strategia.

È necessario quindi trovare dei elementi da fonti autorevoli e metterli all’interno di un contesto. Non un contesto qualsiasi, ma un contesto allineato con gli obiettivi aziendali. Ad esempio, se il cliente ha un ristorante non dirgli “andiamo su
TripAdvisor perché sono tutti lì.” Proponigli invece “andiamo su TripAdvisor perché tot% dei ristoranti della nostra zona/regione/tipologia che si sono iscritti a questa piattaforma, nell’ultimo anno hanno aumentato il fatturato di…”

È chiaro che, dati alla mano, il gioco si fa molto più interessante, soprattutto se ci sono dei casi di successo. Se, per la buona riuscita della strategia, bisogna fare degli investimenti su delle risorse aggiuntive allora devi farti alcune domande prima:

  • Chi o cosa ci serve;
  • Quali sono i costi;
  • Quali sono le tempistiche;
  • Chi gestirà i processi.

Tutto questo va supportato da dei casi di successo che dimostrino il valore di quell’investimento. Ciò vale sia che si parli del singolo professionista, sia che si parli di un software, sia che si parli di un’agenzia di marketing esterna. Devi sempre cercare di sottolineare il valore aziendale di questi investimenti.

In buona sostanza, non stare lì a filosofeggiare! Dimostra il valore reale che questi investimenti hanno sul futuro successo del marketing dell’azienda, in maniera tale che il tuo capo, il tuo cliente percepisca questo cambiamento come una soluzione e non come un problema.

E tu ti sei mai trovato nella situazione di dover convincere il tuo capo o un tuo cliente ad adottare una nuova strategia di marketing? Come te la sei cavata? se ti va di raccontare la tua storia scrivila nei commenti!

 

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Giovanni Maieli

Specialista in Digital Marketing, Vlogger, Imprenditore. Appassionato di Retrogaming. Vivo a Dublino, dove gestisco il Marketing Digitale di una Software (SaaS) Company. Il mio cane, Argo, è la versione portatile di Falkor de La Storia Infinita.

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