MQL o Marketing Qualified Leads: un termine che si sente sempre più spesso, soprattutto in quelle realtà che hanno strategie di inbound marketing o di lead generation. In effetti gli MQL sono parte di un processo di selezione molto efficace. Un processo che tende ad evidenziare quelle persone che potenzialmente potrebbero essere più portate ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio, quindi a diventare tue clienti.

Perché è importante trovare questi Marketing Qualified Leads (MQL)? perché in questo modo si predilige la qualità alla quantità, risparmiando tempo e aumentando la produttività e il numero di conversioni.

Come e da cosa possiamo riconoscere gli MQL? In linea di massima da 4 fattori.

Prima di tutto dal profilo del cliente, che varia chiaramente da azienda ad azienda. Ogni impresa ha il suo cliente ideale. Più le persone si avvicinano a quel profilo, più è probabile che acquistino un prodotto o servizio.

Il secondo fattore sono i canali nei quali i nostri clienti interagiscono più frequentemente. Nel marketing digitale ce ne sono tanti: form all’interno del sito web, landing pages, social media, video, email, webinar, videoconferenze…

Il terzo fattore è quello dell’interazione all’interno di questi canali. Le interazioni che una persona ha all’interno dei vari canali sono forse il fattore più importante. Infatti è dal tipo e dal numero di queste interazioni che possiamo valutare l’importanza di un MQL. Ovviamente ci sono delle interazioni che portano una persona a diventare più velocemente un cliente ed altre che invece richiedono più tempo.

Il quarto fattore sono gli utenti non desiderati, cioè tutti quegli utenti che non rispecchiano le caratteristiche dei clienti che vogliamo. Certo, magari alcuni possono diventare clienti ma, in linea di massima, non è il nostro target, per cui non ha senso, è una perdita di tempo, concentrarsi su questo tipo di utenti.

Per riuscire a capire quali sono gli utenti che possono diventare dei Marketing Qualified Leads ci serve un sistema di valutazione, di classificazione: un sistema di Lead Scoring. Questo sistema assegna un punteggio per ognuno di questi quattro parametri. Più questo punteggio è alto, più l’utente è vicino a trasformarsi in cliente. Ovvero è pronto ad acquistare. Di conseguenza il gioco non sta nell’avere tanti MQL, il gioco sta nel trovare quelli che sono più propensi all’acquisto e, ovviamente, capire quale sia il momento giusto per la vendita.

Praticamente possiamo dire che il grosso del punteggio lo fanno due classi. Cioè abbiamo un punteggio esplicito, determinato dal profilo e quindi dagli aspetti demografici, professionali del target e poi abbiamo un punteggio implicito, basato sui canali e sulle interazioni. L’insieme di questi punteggi determina i Qualified Lead, cioè gli utenti che rientrano nel nostro target e che sono più propensi ad acquistare.

Tuttavia, bisogna dire che spesso non è semplice implementare in azienda questo tipo di strategia perché molte realtà vivono secondo la legge del vendere. Non importa a chi, non importa come. Che è un po’ come andare in pizzeria e non saper quali pizzerie sono aperte quel giorno né dove fanno bene la pizza. Vai un po’ così, alla cieca. Certo, a fine giornata la pizza la mangi lo stesso però, in fin dei conti, ti sei fatto trascinare dagli eventi. È molto più semplice invece quando decidi che devi andare in quella pizzeria perché sai che hanno quei prezzi, che cucinano in quel modo e che c’è posto. Quanto tempo risparmi? Lo stesso accade in questo tipo di strategia.

Per cui è importante cercare il tuo target, classificarlo secondo un sistema di punteggi ed agire in base alle informazioni ottenute.

E tu cosa ne pensi? hai mai provato questo genere di strategia e quali sono i risultati che hai ottenuto? se ti va di condividere la tua esperienza e le tue impressioni scrivile nei commenti!

 

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Giovanni Maieli

Specialista in Digital Marketing e Social Media, Vlogger, Imprenditore. Appassionato di Retrogaming. Vivo a Dublino, dove ho gestito per 4 anni il Marketing Digitale di una Software (SaaS) Company. Il mio cane, Argo, è la versione portatile di Falkor de La Storia Infinita.

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